1. Īpašums vienkārši “stāv sludinājumā”
Ja vienīgā mārketinga aktivitāte ir sludinājums lielākajos portālos, par aktīvu pārdošanu runāt ir grūti.
Mūsdienās pircējs īpašumu var ieraudzīt ne tikai sludinājumu portālos. Labs mārketings var ietvert profesionālu foto un video, sociālos tīklus, mērķētu reklāmu, datubāzi, sadarbību ar citiem aģentiem un individuālu darbu ar potenciālajiem pircējiem.
Ja īpašums tiek piedāvāts visiem, tas vēl nenozīmē, ka tas tiek aktīvi pārdots.
2. Jūs nesaņemat regulāru atgriezenisko saiti
“Pagaidām neviens nav nopircis” nav īsti analīze.
Pārdevējam ir svarīgi zināt:
- cik cilvēku ir apskatījuši sludinājumu;
- cik cilvēku ir sazinājušies;
- cik apskates notikušas;
- kādas ir pircēju atsauksmes;
- kādi ir biežākie iebildumi;
- vai pircēji uzskata cenu par atbilstošu.
Ja šīs informācijas nav, ir ļoti grūti saprast, kas tieši traucē pārdot īpašumu.
3. Pēc pirmajām nedēļām nekas nemainās
Īpašuma pārdošana nav process, kuru iestata vienu reizi un pēc tam aizmirst.
Ja pēc dažām nedēļām nav pietiekamas intereses, profesionālam aģentam vajadzētu uzdot jautājumu:
Kas jāmaina?
Varbūt cena. Varbūt pirmā fotogrāfija. Varbūt sludinājuma teksts. Varbūt jāmaina reklāmas auditorija. Varbūt pircējam nav pietiekami skaidrs, kāpēc šis īpašums ir interesants.
Labs aģents ne tikai ziņo par rezultātu — viņš reaģē uz rezultātu.
4. Aģents nezina, kas notiek ar konkurējošiem īpašumiem
Jūsu īpašums nepārdodas vakuumā.
Pircējs vienlaikus skatās vairākus līdzīgus īpašumus un salīdzina tos pēc cenas, atrašanās vietas, stāvokļa, plānojuma, ēkas kvalitātes un daudzām citām lietām.
Tāpēc aģentam būtu jāzina:
Kas šobrīd ir mūsu konkurenti?
Ja blakus par līdzīgu cenu parādās labāks piedāvājums, tas var būtiski mainīt situāciju. Ja konkurenti pārdod lētāk, jāspēj pamatot jūsu īpašuma augstāko cenu.
5. Aģents gaida pircēju, nevis meklē pircēju
Šī, iespējams, ir būtiskākā atšķirība.
Ir divas pieejas:
“Mēs ielikām sludinājumu. Tagad gaidām.”
Un:
“Mēs zinām, kam šis īpašums varētu būt interesants, un aktīvi meklējam šos cilvēkus.”
Profesionāls aģents strādā ar savu klientu datubāzi, citiem aģentiem, sociālajiem tīkliem, reklāmu un savu kontaktu loku.
Jo īpašums ir specifiskāks un dārgāks, jo svarīgāka kļūst tieši šī aktīvā pieeja.
Labs aģents nav tas, kurš sola pārdot par visaugstāko cenu
Pārdevējam ir patīkami dzirdēt augstu cenas piedāvājumu. Taču profesionāla darba vērtība parādās vēlāk — kā aģents šo cenu pamato, kādu stratēģiju izveido un ko dara, lai darījums patiešām notiktu.
Labs aģents ne vienmēr sola vieglu pārdošanu.
Viņš pasaka, ko var izdarīt, kāpēc to darīt un ko mainīt, ja rezultāts neatbilst gaidītajam.
Tieši tāpēc, izvēloties nekustamā īpašuma aģentu, ir vērts jautāt ne tikai:
“Par cik jūs varat pārdot manu īpašumu?”
Bet arī:
“Ko tieši jūs darīsiet, lai to pārdotu?”
