Kas patiesībā ir “tirgus cena”
Tirgus cena nav:
- tas, ko vēlas īpašnieks,
- tas, ko rāda sludinājumu portāli,
- tas, par ko “kaut kur dzirdēts”.
Tirgus cena ir:
augstākā cena, ko konkrētajā brīdī ir gatavs maksāt reāls pircējs.
Un šo cenu nosaka pieprasījums, nevis cipars sludinājumā.
Kā cena ietekmē pircēja uzvedību
Pircējs gandrīz vienmēr skatās:
- vairākus īpašumus,
- vienā cenu segmentā,
- ar līdzīgu funkcionalitāti.
Ja īpašums ir:
- nedaudz zem segmenta, tas nonāk vairāk pircēju redzeslokā,
- precīzi segmentā, tas tiek salīdzināts,
- virs segmenta, tas tiek apšaubīts.
Cena nav tikai skaitlis — tā ir filtrs.
Konkurence, kas ceļ cenu
Kad īpašums ir pareizi pozicionēts:
- palielinās interese,
- rodas vairāk apskates,
- parādās vairāki potenciāli pircēji.
Un tad notiek pats svarīgākais –
pircēji sāk sacensties nevis ar cenu, bet savā starpā.
Šādā situācijā:
- sarunas notiek no spēka pozīcijas,
- cena vairs nekrīt,
- bieži tā pat pieaug.
Psiholoģiskais slieksnis
Pircējiem ir spēcīgi psiholoģiskie sliekšņi:
- noteikti cenu intervāli,
- “apaļi” cipari,
- banku finansējuma robežas.
Pat 5 000–10 000 € atšķirība var:
- iekļaut īpašumu pilnīgi citā pircēju lokā,
- būtiski mainīt uztveri,
- palielināt vai samazināt interesi.
Īpašniekiem šī atšķirība šķiet maza.
Pircējiem — ļoti nozīmīga.
Kāpēc pārāk augsta cena ir bīstama
Īpašums ar pārāk augstu cenu:
- stāv tirgū ilgāk,
- kļūst “redzēts”,
- zaudē svaigumu.
Ar laiku:
- pircēji sāk domāt: “Kāpēc vēl nav pārdots?”
- rodas aizdomas,
- samazinās uzticība.
Kad cenu beidzot samazina,
īpašums jau ir zaudējis savu pozīciju.
Ilgstoša ekspozīcija kā cenu slepkava
Ilgstoši tirgū esošs īpašums:
- rada sajūtu, ka ar to ir problēma,
- piesaista tikai agresīvākus pircējus,
- noved pie cenu spiediena.
Bieži gala rezultāts ir:
zemāka cena nekā sākotnēji būtu iespējama.
Kad stratēģija “zem tirgus cenas” NESTRĀDĀ
Jā, ir arī izņēmumi:
- ļoti unikāli īpašumi,
- objekti bez tiešiem analogiem,
- tirgus ar izteiktu deficītu.
Taču lielākajā daļā darījumu,
īpaši dzīvokļiem un standarta segmentā,
pareiza cenu pozicionēšana ir kritiska.
Secinājums
Cena nav par ambīcijām.
Cena ir par stratēģiju.
“Nedaudz zem tirgus cenas” nenozīmē pārdot lētāk.
Tas nozīmē:
- radīt interesi,
- piesaistīt vairāk pircēju,
- nonākt spēcīgākā pozīcijā.
Un tieši šajā pozīcijā dzimst labākie darījumi.
