Mīts Nr. 1: “Jo vairāk iegulda, jo labāks rezultāts”
Viens no izplatītākajiem pieņēmumiem –
ja īpašumā ieguldīsim vairāk, tas automātiski pārdosies ātrāk un dārgāk.
Realitātē:
- dārgi risinājumi ne vienmēr palielina pieprasījumu,
- izteikts stils bieži sašaurina pircēju loku,
- pircējs vērtē sajūtu, nevis ieguldīto budžetu.
Pārāk uzkrītošs risinājums pircējam liek domāt:
“Šeit viss jau ir izlemts manā vietā.”
Tas nerada drošību — tas rada distanci.
Mīts Nr. 2: Īpašuma sagatavošana = interjera dizains
Šīs ir divas dažādas lietas.
Interjera dizains ir par:
- individualitāti,
- gaumi,
- ilgtermiņa dzīvošanu.
Īpašuma sagatavošana pārdošanai ir par:
- neitralitāti,
- telpas uztveri,
- pircēja spēju iztēloties sevi šajā vidē.
Mērķis nav parādīt, cik gaumīgs ir īpašnieks.
Mērķis ir panākt, lai pircējam ir viegli pateikt “jā”.
Kas patiesībā strādā
1. Gaisma
Gaisma ir viens no spēcīgākajiem uztveres instrumentiem:
- atvērti aizkari,
- vairāk gaismas avotu,
- vienmērīgs, silts apgaismojums.
Tumšs īpašums pircēja galvā bieži vien nozīmē risku.
2. Telpas mērogs un brīvība
Pārblīvētas telpas izskatās mazākas, nekā tās ir patiesībā.
Mazāk mēbeļu un lieku priekšmetu nozīmē:
- vieglāku kustību,
- plašāku sajūtu,
- skaidrāku telpas uztveri.
Bieži viena lieka mēbele “maksā” vairāk nekā tās iznešana.
3. Neitralitāte
Neitrāla vide ļauj pircējam:
- domāt par sevi,
- nevis vērtēt svešu gaumi,
- vieglāk pieņemt lēmumu.
Īpašuma sagatavošanas mērķis nav izcelties —
mērķis ir netraucēt pircēja lēmumam.
Kas gandrīz nekad neatmaksājas
Pieredze rāda, ka reti atmaksājas:
- dārgi dizaina risinājumi,
- individuāli pasūtītas mēbeles,
- izteikti krāsu akcenti,
- sarežģīti dekoratīvi elementi.
Pircējs par tiem nemaksā vairāk.
Viņš vienkārši pieņem vai noraida kopējo sajūtu.
Kad pietiek ar nelielu ieguldījumu
Ļoti bieži pārdošanas rezultātu būtiski uzlabo:
- profesionāla uzkopšana,
- lieko mantu iznešana,
- apgaismojuma sakārtošana,
- daži neitrāli akcenti.
Šādi ieguldījumi:
- uzlabo pirmo iespaidu,
- palielina interesi,
- samazina vilcināšanos.
Un tieši vilcināšanās visbiežāk pagarina pārdošanas procesu.
Kāpēc pilnīgi tukšs īpašums bieži zaudē
Tukšs īpašums šķiet loģisks:
“Lai pircējs pats iztēlojas.”
Taču praksē:
- cilvēkiem ir grūti uztvert telpas mērogu,
- telpas šķiet aukstas un bez emocijām,
- lēmuma pieņemšana kļūst sarežģītāka.
Minimāla, pārdomāta sagatavošana gandrīz vienmēr strādā labāk nekā pilnīgs tukšums.
Secinājums
Īpašuma sagatavošana pārdošanai nav par to,
cik daudz naudas tiek ieguldīts.
Tā ir par to,
vai pircējam ir viegli justies pārliecinātam.
Ja sagatavošana palīdz pircējam redzēt potenciālu un justies droši,
tā ir izdevusies.
Ja tā tikai demonstrē gaumi — tā ir lieka.